我在北京，常瀏覽枝江酒業網站。據報道，2006年枝江酒業主營業務收入達到11.2億元，枝江酒業集團總收入突破16億元。枝江酒業業績連年穩定增長，在中國白酒行業中不愧為“生力軍”。
更讓人嘆服的是，枝江酒業只是白酒行業中的一個后起者，與其它一些名白酒相比難有先天優勢，特別是歷史傳統積累是白酒巨頭們的“傳家之寶”。枝江酒業為什么能獲得這么快的發展？在筆者看來，枝江酒業真正走上了現代企業的路子，現代的經營思維讓他成為了白酒這個傳統行業中的領先者。技術可以迅速改善和提高，而歷史卻不能復制和修改。許多白酒品牌喜歡為自己披上文化和歷史的外衣來搖旗吶喊，以增光彩，枝江大曲的歷史追溯起來也有近200年，但走的路子與眾不同。歷史是一種遙遠的記憶，越長久就越遙遠，這種記憶對于引起消費者的聯想，甚至要借助文字記載和考古發掘。而品牌締造者們要把這些所謂的“歷史”作為消費者購買的理由推廣出去，得花多少力氣來自圓其說，讓消費者獲得完整的感受？沉浸于自娛自樂的歷史訴求，只能作繭自縛。
在消費者看來，杯中的酒，其陳釀的年份，遠比企業所宣傳的“有多少年歷史”、“正宗”、“地道”來得真切。判斷標準越簡單，消費者決定購買就越容易，這也是市場上年份酒賣得好的原因。
當然，即使歷史真實，單一的歷史訴求也不能完全支撐起一個品牌。品牌的活力在于緊跟消費趨勢的變化，而歷史是變不了的。于是，聰明的做法就是植根于消費者的內心世界來做品牌，品牌離消費者越近，消費者就離品牌越近。比如“來來往往，喝杯枝江”，就透露了枝江大曲對過往客商的無聲呵護，良言一句三分暖，身處異鄉的客商帶著生存的壓迫，這樣的呵護無疑讓他們對枝江大曲的親切感油然而生。而枝江大曲“越來越好，越來越近”的訴求，對社會、生活和人際關系提出了一個良性發展方向和祝福，切合了社會主流的脈搏，也吶喊出了社會眾生的心底渴望。從做武漢市場到做全國性品牌，枝江酒業都在真正地尊重和關心消費者。這是現代企業的做法，也是取勝之道。 作者系《銷售與管理》雜志社編輯 (謝海峰)
