——“枝江”成長(zhǎng)為中國(guó)最大的大眾白酒品牌解密
21世紀(jì)的中國(guó)白酒領(lǐng)域可謂是一幅群雄逐鹿、異彩紛呈的壯闊畫(huà)卷。“枝江”從1817年（清嘉慶22年）的歷史悠遠(yuǎn)處走來(lái)，承載著幾代人的夢(mèng)想，歷經(jīng)無(wú)數(shù)坎坷和滄桑，以其“曲香窖香最秀雅”的特色魅力和謙謙君子般的行業(yè)大家風(fēng)范，從古時(shí)作坊到國(guó)營(yíng)酒廠再到枝江酒業(yè)集團(tuán)，從暢銷本土到覆蓋全省再到風(fēng)靡全國(guó)，從名不見(jiàn)經(jīng)傳到家喻戶曉再到“中國(guó)新名酒”和“中國(guó)馳名商標(biāo)”，從年銷售額幾千萬(wàn)元到幾十億元再到連續(xù)8年“鄂酒第一”和連續(xù)6年“中國(guó)白酒十強(qiáng)”，從年產(chǎn)量幾百噸到幾千噸再到10萬(wàn)噸和“全國(guó)產(chǎn)能第四”，從人人喜愛(ài)的“民間名牌”到地方區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌再到消費(fèi)者公認(rèn)的全國(guó)最大的大眾白酒品牌，“枝江”創(chuàng)造了令世人折服的經(jīng)濟(jì)奇跡，徹底顛覆了“三五年喝倒一個(gè)牌子”的行業(yè)定律，并以銳不可當(dāng)?shù)陌l(fā)展態(tài)勢(shì)向著更高、更強(qiáng)、更大的戰(zhàn)略目標(biāo)挺進(jìn)。追尋“枝江”精彩的發(fā)展軌跡，品嘗“枝江”美酒一樣馨香醇厚的品牌文化，也許可以幫助人們打開(kāi)“枝江”成長(zhǎng)為中國(guó)最大的大眾白酒品牌的原始之密。
用智慧引擎 構(gòu)品牌韜略
枝江地理位置優(yōu)越，氣候溫潤(rùn)，適耕宜釀，自古就是著名的酒鄉(xiāng)。追溯到上世紀(jì)80年代初，“枝江”就獲得國(guó)家輕工部授予的“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”稱號(hào)，并以“湖北名酒”的身份走進(jìn)北京中南海，成為湖北人民的驕傲和自豪。1998年，蔣紅星執(zhí)掌枝江酒業(yè)初始，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的白酒市場(chǎng)環(huán)境，他敏銳地意識(shí)到品牌力量的巨大和品牌建設(shè)在企業(yè)發(fā)展壯大過(guò)程中所起的至關(guān)重要的作用，并用自己淵博的學(xué)識(shí)和長(zhǎng)期分管生產(chǎn)、銷售工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，制定了科學(xué)而系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃和符合“枝江”廠情的品牌體系及構(gòu)架，充分發(fā)掘和整合“枝江”獨(dú)特而寶貴的品牌資源，根據(jù)白酒行業(yè)的國(guó)情，把“做中國(guó)最大的大眾白酒品牌”作為“枝江”品牌的宏偉目標(biāo)，并輔之以長(zhǎng)期卓有成效的品牌策劃、推廣和循序漸進(jìn)的市場(chǎng)耕耘、開(kāi)發(fā)，培育滋生了屬于“枝江”的龐大而穩(wěn)固的消費(fèi)群體及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，使“枝江”這個(gè)百年老字號(hào)品牌煥發(fā)出了前所未有的青春與活力，實(shí)現(xiàn)了湖北本土市場(chǎng)無(wú)縫隙覆蓋和全國(guó)市場(chǎng)持續(xù)紅火的繁榮局面，使“枝江”的銷售額在短短十年間完成了五億、十億、十五億的精彩“三級(jí)跳”之后緊逼二十億，銷量連續(xù)6年位居全國(guó)第七，與“茅五劍瀘汾洋”同處中國(guó)白酒的第一陣營(yíng)，人們?cè)隗@訝之余不禁對(duì)“枝江”發(fā)出了由衷的贊譽(yù)。
用誠(chéng)信夯基 讓科技領(lǐng)跑
誠(chéng)信是“枝江”以質(zhì)為本、服務(wù)至上、誠(chéng)信天下十二字經(jīng)營(yíng)理念的重要內(nèi)涵。長(zhǎng)期以來(lái)，“枝江”秉承謙和、安泰、吉祥的“謙泰吉”傳統(tǒng)古訓(xùn)，并賦予其新時(shí)期的現(xiàn)代管理思想，始終貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，腳踏實(shí)地地做產(chǎn)品做管理做市場(chǎng)，兢兢業(yè)業(yè)地練內(nèi)功夯根基謀發(fā)展，與科技聯(lián)姻，與高校牽手，把現(xiàn)代生物技術(shù)和白酒生產(chǎn)實(shí)際有機(jī)地結(jié)合在一起，讓科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為第一生產(chǎn)力，為企業(yè)持續(xù)高速發(fā)展奠定了雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)，為“枝江”系列產(chǎn)品衍生牢靠的技術(shù)含量，從而構(gòu)建起枝江大曲符合大眾消費(fèi)訴求和市場(chǎng)規(guī)律的品牌系統(tǒng)體系。“枝江”先后與湖北工業(yè)大學(xué)、三峽大學(xué)等高校深度合作，設(shè)置專門課題和實(shí)驗(yàn)室，成立科研專項(xiàng)基金，投資一億多元 建成省級(jí)技術(shù)中心并即將發(fā)展成為國(guó)家級(jí)技術(shù)中心，并把科研開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)比例提高到銷售收入的3%以上。
1998年初，蔣紅星果敢地制定“用科技促質(zhì)量、用質(zhì)量促市場(chǎng)”的發(fā)展基調(diào)，成立科技創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)小組，自己親任組長(zhǎng)。“枝江”成功開(kāi)發(fā)的微機(jī)勾兌系統(tǒng)成為全國(guó)白酒行業(yè)最先進(jìn)、最實(shí)用的電腦系統(tǒng)，同時(shí)引進(jìn)采用美國(guó)反滲透技術(shù)的水處理設(shè)備，使生產(chǎn)用水達(dá)到直飲純凈水標(biāo)準(zhǔn)。“枝江”不斷開(kāi)展釀造微生物的研究和運(yùn)用，創(chuàng)造了“生產(chǎn)一代、研發(fā)一代、儲(chǔ)備一代”的梯次開(kāi)發(fā)模式，成立了酒體設(shè)計(jì)中心和知識(shí)產(chǎn)權(quán)辦公室，每年都有幾十個(gè)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品問(wèn)世，還成功地開(kāi)發(fā)出保健酒、醬香酒、竹沁酒，實(shí)現(xiàn)了酒體風(fēng)格的多樣化。幾年來(lái)，“枝江”已有40多項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)獲得國(guó)家專利，成為湖北省白酒行業(yè)唯一的“專利明星企業(yè)”，被評(píng)為全國(guó)專利工作先進(jìn)單位。“枝江”擁有各類專業(yè)技術(shù)人才380多人，有1名享受國(guó)務(wù)院特殊津貼的白酒專家、1名中國(guó)釀酒大師、6名國(guó)家級(jí)評(píng)酒師和2名國(guó)家級(jí)白露酒雙料評(píng)委，真可謂是人才濟(jì)濟(jì)、精英薈萃，如此班底在全國(guó)同行業(yè)中也屬少見(jiàn)，就連中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)也把全國(guó)評(píng)酒技能比賽放在枝江舉辦，并授予枝江酒業(yè)“特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，中國(guó)釀協(xié)理事長(zhǎng)王延才感動(dòng)地說(shuō)：“枝江”的經(jīng)驗(yàn)在全國(guó)都有示范作用。
用質(zhì)量取信 使大眾受益
當(dāng)你信步走進(jìn)枝江酒業(yè)生產(chǎn)廠區(qū)的大門時(shí)，迎面映入眼簾的是“顧客在我心中，質(zhì)量在我手中”的巨型橫幅，作為“全國(guó)質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)”、“全國(guó)食品安全示范企業(yè)”和“全國(guó)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”，枝江酒業(yè)把質(zhì)量視為生命，長(zhǎng)期奉行全員質(zhì)量管理模式，讓質(zhì)量意識(shí)在每個(gè)人心中牢牢扎根，致力追求質(zhì)量“零缺陷”，讓消費(fèi)者喝到實(shí)實(shí)在在的綠色放心酒。
“枝江”系列白酒精選優(yōu)質(zhì)紅高粱為主要原料，取地下183米深的礦泉水為生產(chǎn)用水，采用傳統(tǒng)固態(tài)白酒釀造工藝，結(jié)合現(xiàn)代生物科技，經(jīng)百年老窖發(fā)酵和貯藏醇化，從而形成窖香濃郁、入口綿甜、落口爽凈、回味無(wú)窮的優(yōu)秀酒質(zhì)，成為贏得廣大消費(fèi)者的無(wú)價(jià)之本。枝江先后斥資2000多萬(wàn)元建立無(wú)菌培養(yǎng)室、理化分析室、微機(jī)勾兌室、感官嘗評(píng)室，配置氣象色譜儀、光譜儀、高精度分析儀等先進(jìn)檢測(cè)設(shè)備和大型冷凍過(guò)濾設(shè)備，為酒質(zhì)的穩(wěn)定提供了可靠的物質(zhì)條件。
獲得“中國(guó)釀酒大師”副總經(jīng)理譚崇堯是枝江酒業(yè)的質(zhì)量把關(guān)人，他成功主持研制52度枝江小曲，攻克枝江大曲“降度不走味、縮短自然老熟周期”以及酵泥退化老化、低度白酒在貨架期內(nèi)產(chǎn)生白色沉淀物等技術(shù)課題，并成功推行活性干酵母不經(jīng)活化直接運(yùn)用于發(fā)酵過(guò)程和紅糟培窖等質(zhì)量技術(shù)工藝。1999年，“枝江”在全省同行業(yè)率先獲得國(guó)家認(rèn)證委和國(guó)家商檢局同時(shí)頒發(fā)的ISO9002質(zhì)量體系注冊(cè)認(rèn)證，被授予AAA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化行為企業(yè).。2006年由國(guó)家認(rèn)證委、商務(wù)部聯(lián)合組織的首批中國(guó)酒類質(zhì)量認(rèn)證中，全國(guó)29家酒類企業(yè)共115個(gè)單元產(chǎn)品獲得質(zhì)量認(rèn)證書(shū)，枝江酒業(yè)的“枝江大曲濃香型白酒”和“枝江大曲低度濃香型白酒”成為湖北省惟一通過(guò)認(rèn)證的酒類產(chǎn)品，蔣紅星不無(wú)自豪地說(shuō)：“這是枝江用質(zhì)量取信于民、用好酒使大眾受益的結(jié)果。”
用服務(wù)發(fā)力 占市場(chǎng)先機(jī)
“枝江”有一支驍勇善戰(zhàn)、縱橫馳騁的營(yíng)銷“鐵軍”，在“商戰(zhàn)巴頓”、榮獲“中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷金爵獎(jiǎng)”的銷售公司總經(jīng)理曹生武率領(lǐng)下，以大無(wú)畏的英雄氣慨，轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，攻城略池，取得了一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)役的輝煌勝利。得民心者得天下，正如著名的全球華語(yǔ)財(cái)經(jīng)媒體《世界經(jīng)濟(jì)學(xué)人周刊》中的一篇評(píng)析枝江酒業(yè)的文章中所說(shuō)：枝江的成功經(jīng)驗(yàn)在于他們實(shí)現(xiàn)了先做“民牌”再做“名牌”的價(jià)值效應(yīng)，是一個(gè)真正得民心的品牌。中國(guó)營(yíng)銷新文化倡導(dǎo)者、BENTOO營(yíng)銷運(yùn)用工具創(chuàng)始人何足奇則把枝江大曲的營(yíng)銷列為“從自然銷售到主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)新突破”的經(jīng)典案例，稱贊“枝江”用服務(wù)發(fā)力、搶占市場(chǎng)先機(jī)的營(yíng)銷策略是一個(gè)成功創(chuàng)舉。枝江始終不渝地把消費(fèi)者奉為上帝，無(wú)論是產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、分銷體系還是服務(wù)體系皆與各地不同的市場(chǎng)消費(fèi)實(shí)況相適應(yīng)，適時(shí)推出消費(fèi)者喜歡的各種專供、特供產(chǎn)品，充分體現(xiàn)“枝江”品牌文化的親和力和感染力。曹生武說(shuō)，營(yíng)銷服務(wù)的大學(xué)問(wèn)在于主動(dòng)和創(chuàng)新，天上不會(huì)下銀子，誰(shuí)付出多，為消費(fèi)者服務(wù)的點(diǎn)子多，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。
如今的枝江大曲銷售區(qū)域已遍布全國(guó)20多個(gè)省300多個(gè)城市和廣大農(nóng)村，擁有一級(jí)代理商480多家、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)28800多家、A類酒店3000多家、大型賣場(chǎng)及超市2800多家、中小酒店和商店258900多家，從名符其實(shí)的“地方土特產(chǎn)”一躍而成為倍受消費(fèi)者青睞的“市場(chǎng)明星”。枝江酒業(yè)不空談服務(wù)，而是通過(guò)新產(chǎn)品投放、空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌文化推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)和促銷方式創(chuàng)新等不同形式的服務(wù)，廣泛建立根據(jù)地，努力培育新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。曹生武有句名言：做勢(shì)、做市再做事；敬業(yè)、專業(yè)再創(chuàng)業(yè)。這句名言很巧妙地闡釋了他所推崇的“服務(wù)型營(yíng)銷”的真正內(nèi)涵。一個(gè)與廣大消費(fèi)者有著深厚情結(jié)的現(xiàn)代化釀酒企業(yè)，其市場(chǎng)的持續(xù)紅火是可以想見(jiàn)的。
用實(shí)力見(jiàn)證 鑄品牌輝煌
枝江酒業(yè)自1998年企業(yè)成功改制以來(lái)，短短十年間，實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)的跨越式發(fā)展，呈現(xiàn)在人們面前的是一座朝氣蓬勃的現(xiàn)代化酒城。廠區(qū)占地面積擴(kuò)大到1000多畝，建筑面積達(dá)到20多萬(wàn)平方米，固定資產(chǎn)近十億元，職工總數(shù)近3000人，擁有大型發(fā)酵池5000個(gè)，現(xiàn)代化灌裝生產(chǎn)線38條，并發(fā)展成為以白酒釀造為主，以包裝材料、資源回收、飲料加工、物流配送、糧食購(gòu)銷及深加工等為輔的多行業(yè)配套發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)，獲得了“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”、“全國(guó)重合同守信用企業(yè)”等100多項(xiàng)省級(jí)和國(guó)家級(jí)榮譽(yù)，不但成為湖北省發(fā)展最快、市場(chǎng)占有率最高、社會(huì)貢獻(xiàn)最大的白酒龍頭企業(yè)，而且被湖北省委省政府確定為40家重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群之一，省委書(shū)記羅清泉、省長(zhǎng)李鴻中親臨枝江酒業(yè)，勉勵(lì)“枝江”做中國(guó)最大的大眾白酒品牌，領(lǐng)銜唱響振興鄂酒的主旋律。枝江酒業(yè)現(xiàn)已形成以“星級(jí)系列”、“王級(jí)系列”、“年份系列”、“精品系列”、“專供系列”、“尖端系列”、“保健酒系列”等為框架的產(chǎn)品體系，顯示出其超凡的品牌底蘊(yùn)和實(shí)力。枝江在實(shí)現(xiàn)自身高速發(fā)展的同時(shí)，始終胸懷社稷民生，傾力回報(bào)國(guó)家，先后斥資1億多元支援地方公益事業(yè)，還帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)20多家相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)稅收過(guò)億，2007年達(dá)到1.6億元，真正成為地方財(cái)政的“擎天一柱”和經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)步的“領(lǐng)頭雁”。“十一五”期末，枝江酒業(yè)銷售收入將達(dá)到50億元，利稅將達(dá)到15億元，其輝煌的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和綜合優(yōu)勢(shì)，必將見(jiàn)證“枝江”品牌時(shí)代的正式到來(lái)。
有成語(yǔ)曰：百煉成鋼。前蘇聯(lián)作家?jiàn)W斯托洛夫斯基的名著《鋼鐵是怎樣煉成的》呈現(xiàn)給人們的是保爾在追求真理時(shí)那鋼鐵般的意志。“枝江”品牌不是喊出來(lái)的，也不是吹出來(lái)的，更不是天上掉下來(lái)的，而是以蔣紅星為首的企業(yè)家凝聚全體枝江酒業(yè)人的智慧，漚心瀝血，腳踏實(shí)地，用鋼鐵般頑強(qiáng)的意志拼搏出來(lái)的，是廣大消費(fèi)者用對(duì)“枝江”酒的樸素而真摯的情感喝出來(lái)的，是“枝江”不辱歷史賦予的神圣使命，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大熔爐里煉出來(lái)的。（黃宏俊）
